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    水處理行業為什么高價總能打敗低價!
    來源:大河人家 作者:大河人家 發布日期:2017/9/7 11:29:00
           進入2017年以來,水處理行業內的價格競爭愈發激烈,常規配置產品面臨供過于求的危機,市場份額爭搶戰此起彼伏。在這場不見刀槍的戰役中,大部分水處理公司在微利潤的壓力之下頑強生存,壓力巨大,面臨著轉型。


           曾經有一個業務員問老板:“市場上有一個小廠,價格很低,很難對付,怎么辦?”
           老板反問道:“既然這家廠這么厲害,為什么一直是家小廠呢?”這句話可以說是直擊要害,也客觀說明低價未必可以走的更遠。山外有山,人外有人,即便你的價格再低,還有比你更低的,想要以低價占領市場幾乎可以說是不可能的。

     

    低價的無能


           高價打敗低價是市場的常態,低價打敗高價是個案。 除了那些有戰略性成本而產生戰略性低價的特例之外,我們可以發現一個基本現象:對價格敏感的消費者,很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑,也很容易被其他的低價誘惑。所以,對價格敏感的消費者,忠誠度不高。相反,對價格不敏感的消費者,很難被誘惑,一旦被打動,就很忠誠。所以,低價消費者很難積累,主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的,可重復消費的。

     
           對于水處理設備終端客戶來言,客戶雖然不懂,但也是有質量認知的,關系到全公司幾千號人的飲水問題或是日產銷售額上百萬的生產設備配套使用,作為最終的決策者當然是不會單單看價格這一塊,也會考慮的比較長遠一些,不會因為幾千元或幾萬元的差價因小失大,寧可多投入一筆錢,起碼買的放心,用著自然就不用講了,肯定是故障率低了。

     
           對于渠道商來說,最關注的與其說是價格,不如說是價格空間,即利潤。在現實銷售中,我們看到對價格最敏感的其實并非消費者,而是渠道商。渠道商與其說是對價格敏感,不如說是對利潤敏感。當一個渠道商要求更低價格時,他其實并不打算低價賣出去,而是為了獲得更高的毛利。

    利潤過低經營難,偷工減料最討厭
           去年年底開始,上游產品塑料、不銹鋼原材料就開啟“漲價”之旅。日前,原材料漲價消息又再度傳來。高壓之下,有奮發向上認真經營者,亦不乏鋌而走險之人。在成本提高、售價降低的情況下,按往常的生產經營模式,利潤勢必變薄。對于部分廠商而言,已處于強弩之末,若非轉向生產經營高附加值產品,則只能降低成本。

     
           而降低成本的方法無疑有兩種——集約化生產,以及偷工減料。這樣令廠商騎虎難下的情況仍然在持續,而客戶所獲得的低價產品,是否仍然能夠保證品質,就不得而知了。

    以“價”論道成習慣“寵壞”客戶誰收場
           就常規凈水設備來說,短時間的使用,并不能發現產品品質是否低劣、是否更容易產生故障,所以經銷商理所當然地享受著廠商的讓利,長期以往,難免對純水設備合理價格的認知產生偏差。

     
           但是,價格之爭終會落幕,當行業集中度進一步提升時,占據市場優勢地位的廠家將獲得行業定價權,必將提價以彌補低價戰略帶來的損失。屆時,對客戶而言,非但不能獲得低價紅利,甚至可能被迫接受高價產品。
           這是一個越來越動蕩的世界;沒有一種商業模式是長久的;如何能夠在激烈競爭中穩固發展,對產品的準確定位就顯得異常的重要了。

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